www.so-production.ru / Это интересно / Мы продаём диски…

Торговая Фирма «Никитин»

Мы продаем диски так, чтобы был доволен и артист, и слушатель

Почти каждый покупатель, который приходит в магазин за нужным диском, думает, что все альбомы попадают на полки непосредственно от исполнителя. Покупатель уверен, что сам музыкант или сотрудники компании, в которой он записывался, самостоятельно занимаются реализацией дисков. Вот и мне часто приходится слышать вопросы — «почему в одном месте мой диск лежит, а в другом нет?»… От лица руководства компании, занимающейся распространением музыкальной продукции, хочу развеять все эти обывательские представления и приоткрыть некоторые «профессиональные тайны» на примере одного из самых известных в России брендов — Торговой Фирмы «Никитин». Для этого мы встретились в офисе компании с ее генеральным директором Дмитрием Козловцевым и коммерческим директором Ильей Лисовским.

— C какого года вы ведете свою деятельность?

Илья Лисовский: Всего полтора года прошло с тех пор, как мы стали такими, как сейчас. До этого времени компания была в другом составе, и на других площадях. Раньше мы практически не занимались компакт-дисками. Только МС-кассетами. Потом сменилось руководство, сначала пришел Дмитрий, потом я, и мы поняли, что нам интересно работать с компакт-дисками. После чего ассортимент продукции, предлагаемый клиентам, расширился в пользу музыкальных CD.

— Каков масштаб вашей деятельности?

Дмитрий Козловцев: Сегодня мы эксклюзивно продаем каталоги «Фирмы грамзаписи «Никитин», «WWW Records», «Artur music» и еще нескольких небольших рекорд-компаний, а также одного из мейджеров — «Warner Music». Общее количество эксклюзивного товара — более 500 наименований компакт-дисков и больше 600 наименований МС-кассет. Себя хвалить как-то не принято, но за сравнительно небольшой период времени мы добились представления интересов компании в каждом «миллионнике» РФ, практически во всех странах бывшего СНГ, есть устойчивые партнеры в дальнем зарубежье. Виды товара разные, в основном это музыка на носителях: МС-кассеты и компакт-диски, немного видео — VHS и DVD. Часть товара — эксклюзив, часть таковым не является.

— В Москве есть несколько компаний, занимающихся дистрибуцией, которые уже 10 лет уверенно контролируют рынок. Не рискованно было начинать бизнес, где все уже поделено? С какими идеями вы пришли покорять рынок?

Илья Лисовский: Для того, чтобы заявить о себе на рынке, в первую очередь нужен собственный эксклюзивный продукт. То есть только мы занимаемся дистрибуцией «первого уровня» по данному товару. У меня уже был опыт, как на основе эксклюзивного продукта построить структуру, я все это «проходил» в другой компании.

Дмитрий Козловцев: Я пришел также не «с нуля». Последние несколько лет я руководил аналогичным направлением с гораздо меньшим количеством эксклюзивного товара. А до этого я пять лет занимался развитием региональной сети крупнейшего в России холдинга по продажам медийного материала. Начиная в «Торговой фирме «Никитин», я понимал, что успех приходит, когда имеется наличие двух факторов: должна быть качественная технология продаж, и люди, которые воплощают ее на практике. Наш коллектив — это «сборная мира». Удалось собрать и сплотить менеджеров, которые отработали на рынке музыки много лет. Это профессионалы, и они могут выстраивать отношения с нашими партнерами или клиентами, что для меня одно и то же. Таким образом, клиент видит в них не просто «поставщика», а реального партнера по бизнесу, живущего не только своими нуждами «от зарплаты до зарплаты». Технология продаж, которую я для себя принял — это, прежде всего, качественная логистика поставок, клиент должен понимать, что его воспринимают как равного. Сегодня мы можем обеспечить любое промоушн-мероприятие по продвижению товара в практически любой розничной точке, как в столице, так и далеко за ее пределами. Мы peaлизовываем товар так, чтобы был доволен и артист, и слушатель.

— Как устроена структура вашего предприятия?

Илья Лисовский: Есть несколько категории клиентов: крупные торговые склады, владеющие эксклюзивными пакетами, оптовые склады-перекупщики (с десяток в Москве и по одному-два в крупнейших городах России и СНГ), мелкооптовые склады, которые, как правило, поддерживают свою или зависимую розничную сеть, сетевые структуры, да и просто отдельные розничные точки — общим количеством несколько сотен контрагентов. Менеджеры нашей компании сообщают потенциальным клиентам о готовящемся релизе. Сообщение приходит достаточно подробное. Оно включает в себя не только дизайн проекта и список песен, но и рассказ об артисте, его гастрольном графике, планах, истории. После этого клиент либо соглашается, либо отказывается от данного продукта. То есть от того, насколько убедительно наш сотрудник будет рекламировать товар, зависит, возьмут на распространение нашу продукцию или не возьмут. Как вы понимаете, разные артисты обладают разной популярностью. Есть общепризнанные, раскрученные звезды, а есть пока ещё неизвестные широкой публике музыканты или те, чья популярность пошла на убыль. на нашем рынке большая конкуренция потому, что рынок сейчас перенасыщен, очень много релизов же. Поэтому клиенты стараются взять то, что не будет долго лежать на полках, а будет peализовываться в кратчайшие сроки. И наша задача убедить их в том, чтобы они взяли как можно больше продукта, который эксклюзивно распространяется нашей компанией. Следующий уровень — выход на конкурентную розницу в регионах. Наконец, выход на конечного потребителя. Наши отношения с клиентами находятся в постоянном развитии: сначала оптовый покупатель был клиентом — сейчас эти отношения переросли в партнерство. Наверное, недалек следующий этап, когда партнерские отношения наступают уже с конкретной розницей.

— Бывает «ходовой» товар, бывает «неходовой». Например, в книжном издательстве приходишь покупать Пелевина, а тебе говорят: «Возьмите ещё в нагрузку Пупкина»…

Дмитрий Козловцев: Я понимаю, о чем вы говорите. В книжном издательстве всё по-другому, хотя есть и похожие плоскости. Книжные издательства покупают пакетами, поэтому у них и идет такая нагрузка. У нас же всегда есть право выбора. Мы можем взять на дистрибуцию продукт, созданный сторонним лейблом, понимая, что всегда рискуем. Другое дело, когда продукт подготовлен собственными лейбловыми подразделениями. Эти проекты мы продвигаем в первую очередь. Для этого мы устраиваем промо-компании в партнерстве с основными клиентами, отдаем диски оптовикам на льготных условиях. в любом случае, ликвидность продукта устанавливает рынок, и это происходит во времени. Но у нас есть достаточное количество мест, куда мы можем позвонить, и наш товар возьмут, хотя бы один раз. То есть, он будет стоять на прилавке. Второй раз все будет зависеть от ликвидности. в любом случае сам бизнес — это договоренности и влияние на конкретного клиента. Мы стараемся, чтобы клиент не был в убытке, и товар, предлагаемый нашей компанией, не пылился у него на складах. Поэтому мы никому не подсовываем заведомый «неликвид», и если у нас есть сомнения, честно предупреждаем клиента: осторожнее, возьми немного, но возьми, пусть это появится в твоем каталоге. Крупные распространители всегда берут, чтобы расширить свой ассортимент, но, в любом случае нам не выгодно, чтобы у клиента товар «висел» мертвым грузом. Хотя бы потому, что в другой раз у него не хватит денег, чтобы взять по-настоящему качественный товар, и, в конечном итоге, он будет больше приобретать у других дистрибьюторов. Поэтому мы не нагружаем товаром, мы ищем новые технологии по более качественному представлению товара. Этот поиск всегда происходит совместно с клиентом.

— К примеру, есть красивая певица, которая записала, как ей кажется, качественный альбом. Когда она и ее продюсер обращаются к вам, может ли быть у нее уверенность, что ее альбом не будет пылиться на складе?

Илья Лисовский: Бывает, приходят и говорят: «Так хорошо поет девочка…». Что ж, у нас страна богата талантами, очень многие хорошо поют. Но для того, чтобы у исполнителя хорошо продавались диски, обязательно нужен качественный музыкальный материал, концерты, реклама в СМИ, ротации песен на радио и клипов на ТВ. Если этого нет — продавать такие диски гораздо труднее, потому я обычно отказываю. Просто на склад такой товар сгружать нельзя — там и без того места мало. Мы можем отдать его клиентам только на условиях реализации (продал — заплатил, не продал — вернул). Конечно, на складе такой товар пылиться не будет, он будет пылиться в конкретной розничной точке, а клиенты на это идут с большой неохотой. с другой стороны, я не могу бесконечное число раз предлагать клиентам заведомый неликвид.

Дмитрий Козловцев: Как мне кажется, заведомо неликвидного товара на нашем рынке нет, ведь наш товар — это, безусловно, труд артиста. Круг потребителей всё равно есть, вопрос, как на него выйти. в нашей компании это понимают. Мы стараемся выйти, может, на более мелких участников рынка, но туда, где данный продукт более востребован. Это не так ярко в столице, но в регионах есть специальные места, где люди покупают, например, панк-рок или шансон. Вот, к примеру, несколько лет назад лидер ЛДПР Владимир Жириновский записал сольный альбом. с точки зрения музыки, вокала и лирики очень специфический продукт, но есть категория потребителей, которые этот альбом ждали и купили. Наша задача — научиться искать такие категории населения, и грамотно доставлять продукт туда, где он востребован.

— Больная тема — пиратство. За последнее время ситуация как-то изменилась?

Илья Лисовский: Ситуация изменилась, когда начал появляться дешёвый продукт — в 98-м году, но после кризиса многие компании вышли из бизнеса, и цена резко подскочила, оборот легального продукта начал уменьшаться, люди опять повернулись к пиратам. в последнее время этого не происходит, процент легального рынка растёт, но не теми темпами, какими хотелось бы.

Дмитрий Козловцев: в последнее время на легальном рынке было несколько незначительных поднятий цен, повышается цена лицензионного платежа по инициативе артистов. Подорожал поликарбонат, подорожало производство, правда, не только на легальном рынке, но и на пиратском. Все это сказывается на проценте легального рынка не в лучшую сторону, но в целом тенденция положительная.

— А вот вопрос насчет регионов. Какой смысл им покупать продукцию в Москве, когда у них у самих такой же заводик по производству дисков?

Илья Лисовский: Розница в регионах торгует в основном пиратской продукцией. В каждом крупном региональном центре есть своя пиратская линия. Хотя люди в последнее время оттуда стали выходить на нас, хотят работать, покупать, мне кажется, это происходит только потому, что за них взялось государство. То же самое, например, было с водкой. Пиратский рынок носителей существует, он значительно (на порядки) выше легального, но этот рынок в последнее время стал легализовываться, в регионах откровенно пиратские структуры открывают магазины, которые торгуют легальным товаром. Причем, заметьте, пиратские деньги легализовываются именно в рознице. Наверное, сдвиги есть. По крайней мере, теперь за пиратскую продукцию реально наказывают, помните, было несколько громких дел? Да и экономика проста: приходят на пиратскую точку контролирующие органы, раньше можно было откупиться продукцией или столом в ресторане, сейчас ставки заметно возросли. Предприниматель задумывается, надо ли ему платить за «пиратку»? Либо бизнес закрывать, либо продавать легальный продукт.

— Неужели так трудно прикрыть пиратов? В регионах прекрасно знают — кто выпускает контрафактную продукцию. Выходит, местным администрациям выгодно «не замечать» пиратов?

Дмитрий Козловцев: с этой мыслью я согласен, может быть, не надо столь явно обобщать, но факты имеются. в свое время я занимался строительством региональных подразделений, фактически оптовых складов, торгующих медийным товаром. Поэтому представляю себе пиратский рынок не понаслышке. Как правило, пиратский производитель или склад работают при попустительстве властных структур. Вот недавно, кстати, был я в одном из наших южных городов с населением в миллион человек напротив здания городской администрации — шикарный медийный магазин. Там чуть ли не полы с подогревом, «навороченные» стеллажи, панели плазменные на стенах, в столице таких — раз, два и обчёлся. А на полках стоит один «контрафакт»! Сам часто слышал стандартный ответ в правоохранительных органах: «У нас уголовщины хватает, а вы со своими мелочами!» А теперь вроде продекларировано много, а конкретики никакой. Происходит сплошная показуха, конфисковали контрафакт, подержали у себя 2-3 месяца, потом отдали обратно или уничтожили. Вообще, народ в регионах положительно относится к госполитике. Если будут приняты решения в центре, то «пиратки» не будет в тех масштабах, в которых это есть сейчас. Но я думаю, что до конца пиратство не изжить. в Нью-Йорке, например, при желании можно приобрести любую пиратскую продукцию. А по поводу выгоды местных властей приведу один пример из жизни. Администрация одного из южных городов приняла решение: «А давайте заработаем на акцизах!». Сказано — сделано. Закупили дорогущий станок в Германии. Организовали ГУП. Напечатали тонну региональных марок и стали обклеивать алкоголь, минеральную воду и подобные продукты. И вдруг оказалось, что станок загружен на 10%! То есть дорогой аппарат практически простаивает. Стали решать, как его использовать. Вот и придумали: кассеты и диски обклеивать. А именно продавать марки по 3 рубля. Создали комиссию, обязали всех обзавестись специальными лицензиями на торговлю. А при лицензировании каждая торговая точка или склад должны задекларировать остатки, и не просто задекларировать, а в присутствии проверяющих органов. Остатков получилось более 3 миллионов на один субъект федерации. Умножь­те одно на другое. И учтите, что на 80% эти остатки составляют месячный оборот. После чего всем, в том числе и пиратам, стали эти марки продавать, а местные правоохранительные органы получили инструкции — если товар с маркой, его не трогать. По большому счету эти сборы небольшие и доступны каждому продавцу. Кончилось тем, что контрафактный товар, обклеенный данной маркой, попал в центр на экспертизу. А там и без экспертизы все понятно было.

— Через сколько лет музыкальный бизнес у нас придет в норму?

Дмитрий Козловцев: Если будут серьезные законодательные инициативы, направленные против пиратства, то в нашем бизнесе все будет значительно чище и честнее. Все зависит от конкретных мер на уровне правительства, и чем жестче они будут, тем быстрее рынок перейдет на легальные рельсы. При желании эту проблему можно решить за несколько месяцев.

— Как много в Москве компаний, подобных вашей?

Илья Лисовский: Примерно десять, из них шесть крупных, в том числе и мы. Эти шесть компаний составляют 85% от общего объема рынка. Конечно, есть конкуренция, но мы стараемся держаться на уровне. И принимаем меры, чтобы быть лучше — проводим «кристаллизацию» кадров, воплощаем в жизнь новые схемы работы с клиентами. А вообще, основная конкуренция идет на уровне лейблов — компаний, которые занимаются непосредственно изданием материала. Большая конкуренция среди продюсеров. Наша компания в основном занимается рок-н-роллом, но если есть возможность эксклюзивно продвигать материал другого жанра — почему нет? Количество клиентов постоянно растет, как у нас, так и у других компаний. в принципе, клиенты стараются брать эксклюзивный товар непосредственно у эксклюзивного дистрибьютора. Поэтому если материал качественный, мы его продадим тем же клиентам, что и другие компании.

— Наш журнал о шансоне. Как вы оцениваете перспективы этого жанра на музыкальном рынке? Как этот формат идет в народ?

Дмитрий Козловцев: Для нас эта тема не приоритетна, но близка. Шансон близок к рок-н-роллу, намного ближе чем, на­пример, попса. Потому что шансон — это, прежде всего, текст. Русский рок — это то же самое. на мой взгляд. Андрей Макаревич, альбом которого мы выпускали осенью, очень близок к шансону.

Илья Лисовский: Сольное творчество Макаревича — это конечно не стопроцентный шансон. Шансон, который был лет 15-20 назад — Северный, Розенбаум, Новиков, Гулько. Их слушали, переписывали на кассеты, согласитесь: была бешеная популярность. Тот слушатель либо уже вырос и покупает другую музыку, либо самозабвенно вновь и вновь проигрывает старые записи. Я сам с удовольствием слушаю старого Новикова, Токарева, Северного, а новые исполнители не всегда интересны. Направление, мне кажется, должно перейти в городской романс, в лирику, а не в лагерную тематику. Сейчас жанр на спаде. Есть коммерческий шансон, а есть хороший, но который не продаётся. Сейчас нет таких продаж, как при Круге и Наговицыне. Шансон будет меняться, и та составляющая, которую представлял Северный, будет продаваться, конечно, всё меньше. Потому что жизнь тоже меняется. Это раньше 30% россиян сидело, ещё 30% ходило под судом, а остальные «чуть не попались». Сейчас всё развивается по другим законам, и больше всего востребована именно качественная лирика. Изменился рынок. Когда человек, который сам сидел в тюрьме, поёт свои песни об этом — это совсем не то, когда человек «просто поёт шансон». Тут он всё через себя пропустил… Как пример — недавний финал конкурса «Калина Красная», когда реальные заключённые пели свои песни, безусловно, есть что послушать, но продажи на носителях невелики. с другой стороны, один из моментов, который подкосил жанр — когда в шансон пошли все, кому не лень, и стали петь то, о чём они не имеют ни малейшего представления. Вспомните известный российский фильм «Ландыш серебристый», когда один из героев-продюсеров отца своей подопечной учит за 5 минут зарабатывать деньги на шансоне. В итоге мне кажется, что у нас приживётся что-то типа Шарля Азнавура.

Дмитрий Козловцев: Дополню Илью следующей мыслью: шансон сдаёт позиции ещё и потому, что в 80-е эти песни пела практически вся дворовая молодёжь, а теперь молодёжь слушает «хип-хоп». Думаю, через 5-7 лет в шансоне останется только несколько грандов, которые будут коммерчески успешны.

Андрей Школин. Журнал «Шансон», февраль 2005

Не забудьте прочитать и другие интересные статьи на нашем сайте.